Marketing en la Industria Farmacéutica

Cuando se habla de marketing farmacéutico, se alude a varios conceptos al mismo tiempo. 

Hace unos años el sector era muy estrecho en sus aplicaciones, hoy ha evolucionado de manera exponencial, con cantidad de casuísticas, procesos comerciales muy diferenciales y, sobre todo, una legislación que cambia la forma de realizar las actividades de marketing con respecto a otros sectores.

  

Los mismos principios, técnicas, instrumentos y herramientas del Marketing como ciencia de la actividad empresarial que se emplean en cualquier sector productivo se aplican en el farmacéutico pero, en general, de modo distinto. Una de las ventajas del marketing farmacéutico es la información de la que se dispone. Este sector es capaz de almacenar datos estadísticos (información científica, matemática, etc,) suficientes para utilizar técnicas de marketing analítico como es el Marketing Science o el Marketing Intelligence para la toma de decisiones, para hacer predicciones o segmentaciones de valor.

De esta particularidad nace la Automatización de la Fuerza de Ventas (E.T.M.S) y la puesta en marcha del CRM como herramienta de Segmentación y Targeting.

Si se atiende al elemento “Producto farmacéutico”, éste tiene dos características. Por un lado, las técnicas que responden a lo que hace el producto por su cliente/consumidor. Por otro, las comerciales que responden a cómo lo hace.

Estos dos conceptos deben de marcar la línea de trabajo en el desarrollo de marketing de forma cohesionada con el resto de las áreas de la empresa, siempre y cuando se detecte cuál es el valor diferencial de nuestro producto respecto al de la competencia.

Si se citan las cuatro P´s como elementos del marketing conocidos por todos (Precio, Producto, Plaza/distribución, Promoción/comunicación) se reduce el concepto de marketing.

Hoy en día, con la cantidad de factores nuevos y cada vez más influyentes, barreras más altas, competencia, regulación, tecnología, etc., se debe trabajar además con otros elementos como el merchandising, público objetivo, logística, red de ventas, servicio posventa, publicidad, relaciones públicas y nuevas tecnologías, y especialmente la combinación entre ellos y las estrategias de Business to Business y especialmente Business to Consumer. En la situación actual, que vamos a definirla simplemente como compleja, de la industria farmacéutica con respecto del marketing debe centrarse en los aspectos comerciales mencionados. Sobre todo en las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologías para utilizar el Business to Consumer.